7 fundamentalnih biznis lekcija za uspeh koje potvrđuju marketing stručnjaci
Lekcije iz frižidera: Šta me je prodaja sladoleda u srednjoj školi naučila o poslu (i ljudima)
(Bila sam u iskušenju da klikbejtovski nazovem ovaj post "Prodavala sam sladoled i prošla biznis školu stojeći ceo dan na suncu i trpeći napornog šefa da ne bi ti morala" :) ali nema veze, i ovako je dobro, da pređemo na stvar!)
Znaš onu čuvenu rečenicu koju je izgovorio Stiv Dzobs: „Ako želiš da te svi vole, nemoj da budeš lider, idi prodaj sladoled“? Spojler alert: čak ni tada te ne vole baš svi! Pitajte me kako znam. :)
Danas želim da te vratim malo unazad, u vreme kada sam išla u srednju školu. Između druge i treće godine, tokom onog dugog, toplog letnjeg raspusta, rešila sam da radim. Moj prvi posao bio je – prodavac sladoleda. Radila sam i na frižideru (onom gde se prodaju sladoledi u kornetu i na štapić) i na onom gde se nudi sladoled "na kugle".
Bilo je to jedno stvarno prelepo pravo letnje zanimanje. Zamisli osobu koja obožava slatkiše kako radi na takvom mestu! Moja računica je bila jasna: na svakoj pauzi bih kupila po jedan sladoled i pojela ga, a isto bih uradila i posle posla. Raj na zemlji, zar ne?
Međutim, pošto ja imam tu prirodnu potrebu da sve sistemski analiziram, povezujem i donosim zaključke, taj letnji posao mi nije doneo samo džeparac (i višak šećera). Iako takav posao nisam radila godinama već samo na tom raspustu, on je postao moj reper za sve naredne poslove i ključ za razumevanje ljudskog ponašanja i prodaje. Taj posao je zapravo savršena metafora za svaki biznis koji postoji!
Dok sam stajala iza onog frižidera, posmatrala tipove kupaca, tipove ljudi i načine na koje reaguju, došla sam do sedam velikih lekcija koje su meni pomogle kasnije u životu i biznisu, a koje danas mogu pomoći i tebi. Shvati ih kao aksiome – neizbežne istine koje kroje tvoj uspeh.
A dok ih čitaš razmisli kako možeš da ih primeniš na svoj biznis.
Zašto ih delim sa vama potpuno besplatno?
Mnogi mentori danas ove opšte principe marketinga i prodaje pakuju u skupe kurseve i debelo ih naplaćuju. Meni nije problem da sve ove lekcije podelim sa tobom potpuno besplatno na svom blogu. Zašto? Zato što su ovo univerzalne biznis mudrosti i bazična psihologija. Kada bi preduzetnice zaista primenile makar dve stvari odavde – npr. da daju mrvicu više (overdeliver) ili da se ne kidaju oko zatišja jer je to samo prirodan talas – sačuvale bi svoje mentalno zdravlje i biznis od propasti (o tome čitaj u nastavku).
Ove lekcije su moj poklon tebi da preživiš i mentalno i strateški jer znam kroz šta prolaziš, i kako se sama boriš - ne moraš više sama. Ja sam imala priliku da ih učim direktno iz prakse sa svojih 16 godina. Taj moj posao sa sladoledom, bez slobodnog dana, trajao je svega mesec dana. Nije moglo duže jer raspust kratko traje, ali tih mesec dana mi je bilo sasvim dovoljno za jednu ozbiljnu životnu školu koju sam primenila na svakom svom biznisu kasnije i koje su mi uvek donosile rezultate! U praksi se uči brzo i ono što proživiš za mesec dana, ostaje ti kao lekcija za ceo život.
Lekcija 1: Ukusi su različiti (I to nema nikakve veze sa tobom!)
Doći će ti ljudi na kasu i neko će kupiti čokoladu, neko straćatelu, neko jagodu, neko sladoled na štapić, a neko na kuglu. To šta će neko da kupi uopšte ne zavisi od tebe, od tvoje ponude, niti od toga kakav je tvoj proizvod generalno. Jednostavno, neko nešto voli ili ne voli.
Ako neko obožava jagodu, on je došao po jagodu i kupiće jagodu. Ti možeš da dubiš na glavi, da dobiješ nagradu za prodavca godine i da mu sat vremena pričaš kako je straćatela neki mnogo dobar i specijalan ukus – on će opet uzeti svoju jagodu. I to je to. Bilo da prodajem ja, ili neka moja koleginica, sasvim je svejedno.
Mi se u toj svojoj posvećenosti i odgovornosti toliko nerviramo u svojim poslovima i sve shvatamo lično i kao da je baš sve do nas: „Jao, pa zašto ova osoba neće da kupi? Sve sam super sročila, cena je odlična, proizvod je vrhunski, a ona to ne može da shvati!“ Pa naravno da ne shvata – ukusi su različiti, nismo svi isti i ne možeš svakome sve da prodaš. To je najnormalnija stvar na svetu.
Tvoj zadatak je da prodaješ svojoj ciljnoj grupi. Tvoja ciljna grupa su ljudi kojima se to što radiš već sviđa. Ako misliš da iz nekog razloga možeš da ubediš nekoga da treba da mu se sviđa tvoje, a on inače voli nešto potpuno deseto, možeš da pokušavaš do sutra. Ali na kraju se sve svodi na to da svako kupuje ono što želi, i svako kupovinom želi da reši neki svoj problem ili svoju želju/potrebu. Ljudi znaju šta žele i šta im treba, i upravo to i guglaju kada traže rešenje za svoj problem.
Ponekad, ako baš nisu sigurni, ti možeš da im pomogneš u izboru. Kao što sam ja mogla da pomognem i kažem da li je bolji ukus crne čokolade ili čokolade s aromom lešnika. Slično je, pa ima smisla usmeriti ih. Ali da te ubedim da jedeš nešto što ti uopšte nije palo na pamet da probaš – to neće uspeti.
Koji problem ili potrebu rešava tvoj proizvod ili usluga? Ko su tvoji idealni kupci? Zapiši sebi odgovor, pa idemo dalje!
Lekcija 2: Igra oko cena i budžeta (Nije tvoje da brojiš tuđi novac)
Cene sladoleda su bile razne. Cenu je diktiralo to koliko kugli uzimaš, kakav kornet biraš, a na frižideru si imao meni od najjeftinijeg do najskupljeg. I šta misliš, koji se najviše kupovao? Ne, nije svako po defaultu išao ni najjeftiniji ni najskuplji. Ljudi dolaze sa različitim ukusima, ali i sa različitim budžetima.
Možda ja želim onaj najskuplji sladoled, ali trenutno nemam para za njega. Ako neko nema para za sladoled ili ga ne jede uopšte, on će samo praviti društvo svom prijatelju dok ovaj kupuje za sebe. I to je potpuno u redu. Ti ne možeš da ubediš i prodaš nekome ko nema novac u džepu, niti nekome ko nije ni pošao da kupi kod tebe. Taj neko sa strane može da prokomentariše: „E, ovo je skupo“, ali to ponovo nije tvoj problem. Ti uslužuješ onoga kome to treba, ko ima novac i želi to da plati - ko u tome vidi vrednost.
Tada sam primetila super stvar, pogotovo kod mlađih. Dolazili su da kupe najjeftiniji sladoled i plaćali su ga u metalnom novcu ili onim najsitnijim papirnim novčanicama, onako izgužvanim u znojavoj ruci. Skupili su te sitne apoene, ali su kupili svoj sladoled jer su to mogli da priušte. Ja bih ih uslužila, naplatila i svi srećni. S druge strane, neko je štedeo te dinariće malo duže, pa bi došao i kupio skuplji sladoled za promenu. Ili bi umesto jedne kugle, nekad uzeo dve ili tri.
Iako pričamo o sladoledu koji nije preskup, u svetu ljudskih primanja to je jasna slika. Svi mi volimo sladoled i voleli bismo da ga jedemo u većim količinama, ali imamo različito mišljenje o cenama. Ono što je meni bilo fascinantno jeste da je najbolje išao najjeftiniji i najskuplji sladoled, dok onaj srednji cenovni rang nije prolazio tako sjajno (na šta ja, naravno, nisam mogla da utičem).
Neki su me propitivali sve cene pa teško donosili odluku, neki su kupovali opušteno a da nisu ni znali unapred koliko košta. Neko je za sladoled davao tačan iznos, jedva skupljen. Neko je lagano vadio novčanicu iz punog novčanika. A neko je pružao krupnu novčanicu, pa kada mu vratim kusur, taj kusur je bio veći od same cene sladoleda. Što znači da nekome taj najskuplji sladoled nije nikakav trošak, dok je nekom drugom, ko dolazi svaki dan i kupuje najjeftiniji, on potpuno nedostižan.
Šta to znači za tvoj biznis?
Tvoj proizvod ili usluga će nekome biti iznad limita, neko će za to morati da štedi pare, a nekome će to biti samo kap u moru mesečne potrošnje jer za njegove prihode to nije ništa. Nije tvoje da razmišljaš da li ljudi imaju para i koliko imaju para. Niti da brineš da li je neko kupac ili nije. Onaj ko je kupac, kupiće ono što može i ono što za njega ima vrednost. Tvoje je da budeš tu i da objasniš zašto to nešto vredi, ako nekome treba pojašnjenje. Ljudi uglavnom sami znaju šta žele, ili makar znaju koji problem imaju, a ti si tu da ponudiš rešenje.
Nikada nemoj misliti za svoju uslugu: „Možda je ovo previše, možda je preskupo i ljudi moraju da se napnu da mi plate“. Imaćeš klijentelu i za te najskuplje opcije. Ima mnogo ljudi koji će ti platiti, a da to uopšte ne osete na svom budžetu. Kako sa sladoledom, tako i sa svim drugim stvarima u životu.
Da li si nekada snizila svoje cene pod pretpostavkom da ljudi nemaju para i da se tome treba prilagoditi? Probaj da pri sledećem postavljanju cena imaš ovu lekciju na umu, zato što ćeš biti zadovoljnija i novim cenama ali i zaradom!
Lekcija 3: Ponudi im više nego što očekuju i vratiće se po još (Lekcija od mog šefa)
Ovu lekciju nisam naučila sama, već mi je otkrio moj tadašnji šef. Kada sam počela da radim sladoled na kugle, dao mi je jasan savet: kada zahvatim kašikom, uvek treba da dam malo više od te jedne standardne kugle. Tačnije, da u onoj kašici za kugle uvek bude mase za otprilike jednu i po kuglu. I praktično, kada neko poruči dve kugle, on je vizuelno i količinski dobio skoro tri!
I znaš šta? To je zaista bio jedan od glavnih razloga zašto su se oni koji su kupovali sladoled na kugle uporno i verno vraćali kod nas. Taj neki određeni ukus su realno mogli da kupe bilo gde u gradu, ponuda je bila velika, ali kod nas su dobijali više od jedne kugle.
Najbolja stvar u svemu tome? To je bilo unapred uračunato u cenu. Zbog tog malog „plusa“ gazda nikada nije bio u minusu. Isto tako ni ti u svom biznisu nećeš biti u minusu ako daš malo više od onoga što je neko platio. To ne znači da treba da radiš satima duže bez prestanka, niti da za cenu jednog proizvoda poklanjaš dva. To jednostavno znači da uložiš onaj neki ekstra trud koji će tvoj kupac znati da ceni.
Nekome ko kupuje sladoled najvažnije je da za svoj novac dobije ono što je platio, da ne bude oštećen i da ta kugla ne bude sramotno mala. Moj šef je savršeno razumeo psihologiju ljudi: znao je da oni koji kupuju sladoled na kuglu neverovatno cene kada im daš još malo „preko“, jer to njima u tom trenutku direktno znači. Ne znači njima ništa da im uz svaki sladoled pokloniš, lupam, šolju. Šta će nekome šolja u hodu dok šeta gradom i jede sladoled? Ali ako želi sladoled, i dobije ga malo više nego što je mislio, naravno da će se obradovati, lepo se najesti i otići punog srca. To je direktan odgovor na njegovu želju i potrebu.
Šta je tvoja "kugla i po?"
Tvoji klijenti danas imaju određene potrebe. Ako na tu potrebu odgovoriš maksimalno profesionalno, a onda pružiš još mrvicu više — onoliko koliko tebe ne oštećuje (baš kao što ni ona veća kugla nije oštetila mog gazdu) — napravićeš ogromnu razliku između sebe i nekoga ko radi potpuno isti posao kao ti.
Taj mali gest oduševljenja osigurava da klijent ne samo da bude zadovoljan, nego da se iznova vraća i da te svima hvali. On postaje tvoj hodajući bilbord. Tvoj marketing onda ne moraš da radiš ti – drugi ga rade umesto tebe jer si uložila taj ekstra trud. Razmisli za svoj proizvod ili uslugu: šta je to dodatno što bi tvoja idealna ciljna grupa stvarno cenila, i kreni to da sprovodiš. Videćeš ozbiljno poboljšanje u poslu. Ta lekcija mi je bila neverovatno vredna tada, a vidim da je i dan-danas uspešni biznis mentori stalno ponavljaju. A ja sam je, eto, primenjivala još davno na običnoj kugli sladoleda, sa dokazanim efektima koji rade.
Primena istog principa - još primera
Isti taj gazda je, pored frižidera sa sladoledom, držao i prodavnicu poklona gde je primenjivao identičan trik. Šta misliš, šta je nudio preko cene? Besplatno, prelepo pakovanje u ukrasni papir po izboru kupca, čak i ako kupiš samo običnu čokoladu za rođendan! Ljudi su mogli da kupe tu čokoladu bilo gde u okruženju, ali su dolazili kod njega jer niko nije želeo da nosi poklon u običnoj kesi iz prodavnice.
Ta sitnica ga je potpuno izdvojila od konkurencije. Tu lekciju o "pakovanju" primenjujem i dan-danas u svom brendu unikatnih figurica od polimerne gline: svaki rad pakujem besplatno u luksuzne ukrasne kutijice i kesice, uz lepu čestitku i mali poklon iznenađenja. Lekcija naučena sa 16 godina – i primenjena za ceo život.
Šta bi u tvom biznisu bilo to "malo preko" što tebe ne vodi u minus a tvoje klijente usrećuje, kao ona kugla ipo ili ukrasni papir i pakovanje?
Lekcija 4: Prodaja ide u talasima (Fenomen „jata riba“ i strah od uspeha)
Dok sam radila na uličnom frižideru, primetila sam jedan neverovatan fenomen. Satima ne bi bilo žive duše. Usred dana, po najvećoj vrućini, sedim sama, slušam radio (jer u to vreme, podseti se, nije bilo mobilnih telefona ni televizije u radnjama) i leškarim. Dosadno mi je, ali odmaram. I onda, odjednom, kao da se desila neka magija ili neka nevidljiva sila – pojavi se jedna osoba, a za njom se stvori još njih tri, pa još pet!
Odjednom mi treba tri para ruku da uslužim celo to „jato“ ljudi koji se međusobno uopšte ne poznaju, a nagrnuli su u istoj sekundi.
Pitala sam kasnije i prodavačice u drugim radnjama i sve su mi potvrdile isto: u prodaji nema ravne linije. Ili je potpuna tišina, ili je opšta gužva. Ponekad to ima veze sa krajem radnog vremena, ali često je potpuno random. Prodaja jednostavno ide u talasima.
Isto se dešava i nama u biznisu, čime god da se bavimo. Imaš periode kada se danima niko ne javlja, a onda odjednom u jednom danu stigne pet upita i tri uplate. Kada vlada zatišje, mi preduzetnice to sklone smo da shvatimo kao ličnu i poslovnu katastrofu. Dramatizujemo, padamo u tugu i očajanje misleći da je sve propalo. A zapravo, praksa pokazuje da ljudi prosto imaju periode godine, meseca ili dana kada više kupuju. Ne mogu ljudi stalno i non-stop da kupuju svakog dana isto.
Ako si sada u periodu kada dugo niko nije ušao u tvoju „prodavnicu“ i očajavaš – opusti se. Možda ti samo treba neki septembar, novembar ili novi april da se talas pokrene. Ako ti je posao sezonski, prilagodi ponudu sezoni i imaj backup plan. Ali najvažnije od svega: iskoristi zatišje da se spremiš za jato.
Strah od uspeha
Znaš li čega se ljudi u biznisu zapravo više plaše? Ne neuspeha, nego uspeha. Kada naiđe onaj ogroman talas i gužva, a ti si dane stagnacije provela u depresiji i kukanju, dočekaćeš taj uspeh potpuno nespremna. Iznenadiće te, slomiće te i nećeš moći da ishendluješ toliki posao.
Zato, kada nema nikog, nemoj da trošiš sate na misli o katastrofi. Iskoristi to vreme da odmoriš, da uživaš, da planiraš šta ćeš raditi za tri ili pet meseci. Razmišljaj unapred: Kako ću uslužiti toliki broj ljudi čim krene prodaja? Da li mi treba pomoć sa strane ili mogu sama? Kako da radim najefikasnije?
Ja sam u trenucima zatišja čistila frižider, spremala kornete i držala sve spremno na dohvat ruke da, kada jato naleti, mogu posao da odradim vrhunski. Pripremi svoj sistem dok je mirno, jer talas sigurno dolazi. Kako je bilo sa sladoledom, tako mi se dešavalo i sa svakim drugim biznisom kasnije u životu.
Fenomen "jata riba"
Pitala sam se tada da li je to neki fenomen, a nauka kaže – i te kako jeste! Psiholozi to zovu efekat društvenog dokaza: ljudskom mozgu je dovoljno da vidi samo jednu ili dve osobe kako stoje ispred frižidera, pa da podsvesno pomisli "ovde ima nešto dobro" i stvori stampedo.
Sa druge strane, matematičari kroz Teoriju sistema kažu da je grupisanje prirodni zakon univerzuma. Ni kapi kiše ne padaju u jednakim razmacima, pa tako ni kupci ne dolaze ravnomerno. Dakle, to što ti u biznisu tri dana niko ne piše, a onda u četvrtak nagrnu svi odjednom – nije nikakva magija, to je čista fizika i psihologija na delu.
Ako misliš da se ovo "jato" dešava samo uživo na ulici – varaš se. Dešava se i na internetu, i to na još čudniji način. Sigurno ti se desilo da ti danima niko ne piše, a onda ti se u istom satu javi pet žena u DM-u koje se uopšte ne poznaju. Iako deluje kao magija, tehnologija i psihologija imaju objašnjenje.
Algoritmi rade u talasima – kada prepoznaju da je tvoja tema važna, oni je u istom minutu gurnu stotinama ljudi na ekran, i prikažu pravim ljudima. Sa druge strane, tvoje klijentkinje dele sličan bioritam i slične brige. Kada u julu upeče sunce i posao prirodno uspori, one potpuno nezavisno jedna od druge ulaze u onaj svoj večernji džep slobodnog vremena, prelamaju istu odluku i u istoj sekundi ti šalju poruku. Zato nikada nemoj da očajavaš u satima tišine – iza ekrana se uvek priprema tvoje novo jato.
Na programu "Vidljiva na Guglu" za tih mesec dana postavljamo sistem upravo u periodu dok je mirno, kako bi tvoj biznis bio potpuno spreman, automatizovan i stabilan onda kada talas klijenata nagrne.
Lekcija 5: Da bi se nešto prodavalo, ti moraš da prodaješ (ili tvoj sistem koji radi u pozadini)
U to vreme sam radila svakog dana, bez ijednog slobodnog dana u nedelji. Radila sam smenu od podneva do osam uveče. Da li je to humano i normalno za taj uzrast, neću sada da komentarišem, ali ja sam morala da se pojavim i da budem tamo svakog dana u to vreme da bih prodala sladoled. Da ja nisam dolazila, sladoled se ne bi prodavao. Da nisam bila uslužna i ljubazna, niko ne bi ni hteo da kupi.
Da bi se nešto prodavalo, ti svoju ponudu moraš da izlažeš.
Ja danas, naravno, nisam za to da ti svakodnevno visiš onlajn i trošiš sate na mrežama. Ali jesam za to da postaviš automatizaciju i sisteme koji će raditi umesto tebe u pozadini, ili da napraviš tempo objavljivanja na koji se tvoja publika navikava, a koji tebi odgovara (bilo to i tri puta nedeljno).
Za uličnu prodavnicu sladoleda leti je neophodno da radi svaki dan, pa sam tako radila i ja. Ali u onlajn svetu, ako ne želiš uopšte da se pojavljuješ i da objavlješ sadržaj bilo koje vrste – slike, videe, tekstove, šta god – pa ne možeš ni da se nadaš nekom rezultatu. Moraš imati neki kontinuitet i tempo da bi iko primetio tvoje proizvode i usluge i zainteresovao se za njih. Razlika je u tome što danas, za razliku od mog frižidera iz srednje škole, možeš sebi da olakšaš i napraviš sistem koji prodaje i kada ti odmaraš, šetaš ili provodiš vreme sa porodicom.
Lekcija 6: Svetu se ne može ugoditi (A ti ostani svoja)
Sećaš se istoimene priče iz čitanke? E pa ova lekcija se ne tog natovarenog magarca iz priče, već na sličnu priču koja nam se svima događa iz dana u dan - na to da će ljudi uvek, ali uvek, imati mišljenje o tome kako radiš, kako se predstavljaš i kakvu uslugu nudiš, i iznostiti ga da ih ni ne pitaš. Neko će misliti da si najbolja osoba na svetu, a neko će reći da si totalni amater i da ništa ne znaš, pa sve i da imaš dva fakulteta i deset godina iskustva u tom poslu.
Znaš ono od Balaševića "Jedni tvrde da je nežna drugi tvrde da je gruba jedni misle da je super drugi misle da je truba, ja se slažem, ma ja se uvek slažem... " :) Složi se i ti, klimni glavom, i nastavi po svom! Ljudi donose sud na osnovu sopstvene percepcije i onoga kako su oni naučili da bi neko „trebalo“ da izgleda ili da se ponaša, ne na osnovu toga šta je konačna istina o tebi (i to niko ne zna bolje od tebe!).
Evo primera iz mog današnjeg biznisa. Ja nisam osoba koja uči da bi mahala diplomama, niti sam neko ko će se snimati u uštogljenom odelu i preozbiljna. Ja sam vrlo opuštena, znam šta znam, znam ko sam i ne želim ništa da glumim. Sa ženama koje me dožive na pravi način i koje razumeju moju mirnu energiju rezonujem savršeno. Ali ako neko od mene očekuje strogu učiteljicu u sakou i vidi to kao jedinu reprezentativnu prodornu i glasnu figuru biznis mentora, ja mu se verovatno neću svideti, bez obzira na sve moje znanje. I to je okej. Niko nas ne procenjuje po istim kriterijumima, i nije svako za svakoga.
Evo šta su mi sve govorili (sve je bilo tačno, i ništa nije bilo tačno)
A kako je to izgledalo na sladoledu? Mnogi su bili oduševljeni time koliko sam kulturna, fina, ljubazna i kako ih brzo i normalno uslužim. Bilo je pregršt pohvala. Međutim, bilo je i onih koji su imali potrebu da mi kažu: „E, od tebe nikad neće biti prodavac“ (kao da je meni životni san bio da prodajem sladoled do penzije!). Neki su komentarisali da bih mogla biti brža, okretnija, ili da moram mnogo više da pričam. Ja ni tada, kao ni sada, nisam videla šta to ja imam toliko da pričam s tobom dok ti kupuješ sladoled, osim da te ljubazno uslužim (i većini je tako i odgovaralo). Pritom, ta prodavnica uopšte nije bila na nekom preterano prometnom mestu gde je večito gužva, radila sam sasvim normalnim tempom.
Ljudi su, potpuno ničim izazvani, delili i pohvale i pokude jer su jednostavno imali potrebu da izbace svoj utisak iz sebe - valjda da bi im bilo lakše da negde istresu svoju životnu frustraciju koja uopšte nema veze sa datim prodavcem. Kada slušaš te komentare sa strane, imaš osećaj kao da ne pričaju o istoj osobi. Jedni te kuju u zvezde, drugi kažu da si promašaj.
U to vreme me za bilo kakve komentare nije bilo previše briga, poneki je samo umeo da me iznervira, a danas mi je kristalno jasno odakle oni dolaze: neki ljudi prosto vole da podele svoj stav da bi se oni sami osećali bolje i bitnije. To nema nikakve veze sa mnom, niti to mogu da prihvatim kao konstruktivnu kritiku. Kako da izvučeš zajednički sadržalac iz dve potpuno kontradiktorne izjave? Nikako.
Budi svoja
Zato ti ostani svoja. Talva kakva jesi – za nekoga ćeš biti fantastična, za nekoga potpuni fail. To nije tvoj problem. Ti na tuđe misli ne možeš da utičeš.
Sećam se i jedne žene koja je kupovala sladoled i, iako je bila zadovoljna uslugom, odjednom je izjavila (a da je niko ništa nije pitao, naravno): „Kada bi se sada ovde pojavila neka baba, ti bi se sto posto trgla, počela brzo da je uslužuješ i igrala bi oko nje“. U stilu ok je što dajem 100% od sebe, ali da je neka baba tu sigurna je da bih dala 200%.
Ta njena pretpostavka da bih ja „igrala oko neke babe“ me je tada, koliko se sećam baš zbunila i dosta iznervirala. Danas mi je to smešno. Kakva bre baba, kakav performans? :) Verovatno je ta žena bila ta koja se pred starijima više trudi, pa je imala potrebu da projektuje to na mene. Ja sam se trudila jednako i oko najmlađih i oko najstarijih – jer za mene razlike nema.
Tvoja vrednost nije isto što i uspeh u tvom biznisu
Ipak, moram da budem iskrena prema tebi. Ja sam tada imala jednu ogromnu prednost: sve te komentare, poglede i filozofiranja prolaznika nisam doživljavala lično jer sam znala da mi je to samo privremeni, sezonski posao koji ću raditi tog leta i nikada više. Moj jedini cilj bio je da mi prođe vreme, uzmem tu letnju platu i kupim sebi nešto lepo za leto i školu. Zato me tuđe reči nisu bolele. Ali u sopstvenom biznisu, stvar je potpuno drugačija.
Žene preduzetnice ulažu celu svoju dušu, srce, vreme i energiju u ono što stvaraju. I zato, kada želiš da uspeš i da te shvate na pravi način, svaku tišinu, kritiku ili izostanak lajka često doživiš kao ličnu katastrofu. Ključni preduzetnički trik koji sam prepisala od mlađe verzije sebe jeste upravo taj: nauči da se distanciraš i odmah pročitaš koja je prava namera iza toga. Tvoj biznis i tvoja vrednost nisu ista stvar. Kada uspeš da posmatraš komentare i ponašanje kupaca sa onom istom radoznalošću sa kojom sam ja posmatrala ljude sa uličnog frižidera, spasićeš sebe gomile stresa i pogrešnih zaključaka.
Lekcija 7: Pričalice vs. Kupci (Lajkovi i odgovori na storije ne plaćaju račune)
Neko priča puno, neko priča malo, ali to nema nikakve veze sa tim da li je ta osoba tvoj kupac i koliko će novca potrošiti kod tebe.
Danas na društvenim mrežama svi patimo od metrika: koliko ima komentara, koliko je pitanja u DM-u, koliko ima lajkova... I automatski zaključujemo – ako imamo brdo komentara, super smo uspešni, a ako nema reakcija, mi smo totalni promašaj. Ali to stvarno ništa ne znači.
Pošto je moja prodavnica sladoleda bila na otvorenom, stalno su tuda prolazili moji vršnjaci. Stali bi, pričali sa mnom po sat vremena, hvalili me kako sam super i – otišli, a da nisu kupili nijedan jedini sladoled! Došli su čisto da proćaskaju i prekrate vreme.
S druge strane, bilo je onih koji dođu u potpunoj tišini, kupe pet sladoleda ili onaj veliki porodični, i odu bez reči. Bilo je i onih sjajnih, zadovoljnih kupaca koji su ujedno bili i pričljivi – kupe sladoled, jedu ga pored mene, ćaskaju, pa kupe još jedan pre nego što krenu.
Na društvenim mrežama reakcije utiču na dopamin (i lažnu predstavu uspeha)
To da li neko reaguje, piše i komentariše na mrežama ne govori ništa o tebi i tvojoj usluzi, iako kada ima reakcija tvoj dopamin skače i ti se silno obraduješ kao da si upravo zaradila milione - ali to nije slučaj.
S druge strane kada ih nema, ti se nekad smoriš i kažeš: „Objavila sam post, a niko ništa da mi napiše“ kao da je sve propalo. Pa dobro, možda u tom trenutku tvoj sadržaj nisu videli oni koji su inače pričljivi, ili ih prosto ništa nije podstaklo da ostave komentar. Niti je loš znak ako ti niko ne piše pa samo odjednom kupi, niti je garancija uspeha ako ti neko odgovara na svaki stori, a nikada ništa ne poruči.
Ljudi su ili pričljivi ili nisu. Pričaće ako imaju vremena, ako su slobodni i inspirisani. Niko ko je žurio tog leta nije stajao sa mnom da priča – kupovali su brzo i odlazili. I to su bili moji kupci. A oni koji su imali vremena i kojima je bilo zanimljivo što ja tu stojim, ćaskali su iako im sladoled uopšte nije bio u planu. Isto ti je i sa onim tvojim super inspirativnim storijem na Instagramu koji dobije gomilu reakcija, ali ne vodi do prodaje jer ti ljudi u tom trenutku nisu tvoja ciljna grupa ili nemaju budžet.
Kako na sladoledu, tako i u biznisu
Sve ove stvari – tipovi ljudi, ljudsko ponašaće, odnos prema cenama, tuđa mišljenja o tebi i tvojoj usluzi – zaista funkcionišu tačno ovako kako sam ti napisala. Ovo su postulati preduzetništva.
Ne postoji posao u kome će te svi voleti i u kome će svako kupiti od tebe. Možeš biti bolji ili lošiji prodavac, ali ono što klijent želi na kraju ne zavisi od tvojih trikova, već od toga da li si se ti jasno predstavila kao osoba koja rešava njegov konkretan problem, potrebu ili želju.
Zato u svom marketingu poradi na jasnoći. Komuniciraj sa ljudima direktno i jasno šta nudiš, ne shvataj kritike ili tišinu lično, i sve će biti u redu.
Univerzalni principi koji se naplaćuju stotine (i hiljade) evra
Sve ove vredne lekcije koje si upravo pročitala, danas možeš da čuješ na najskupljim kursevima iz marketinga i prodaje. Možda si na neke od njih naletela i na Reels-u ili TikTok-u gde stručnjaci pričaju o psihologiji kupaca. Dotakli smo se mnogo tema i sve su podjednako vredne.
Jer, na kraju dana – prodaja je prodaja, roba je roba, problem je problem, a rešenje je rešenje. Zaista nije važno da li si principe učila na primeru uličnog frižidera ili prodaje online kursa. Ovo su univerzalni postulati koji važe kako za robu i usluge, tako i za naš odnos prema poslu, ljudima i našem radu na društvenim mrežama.
To je dokaz da u praksi, kada kroz nešto stvarno prolaziš i primenjuješ, možeš da naučiš strašno puno toga za vrlo kratko vreme. Bez beskrajnih teoretskih predavanja. Jednostavno, tih mesec dana intenzivnog rada može biti sasvim dovoljno da dobiješ lekcije za ceo život. A za tebe sam pripremila i ovaj kratki osvežavajući rezime (slobodno ga sačuvaj da se podsećaš):
Da li je mesec dana malo ili dovoljno za promenu biznisa?
Moj grupni online program „Vidljiva na Guglu“ takođe traje tačno mesec dana. I to je ujedno odgovor na jedno od najčešćih pitanja koje dobijam: Da li je mesec dana dovoljno dug period za jedan program i da li je to malo ili puno?
Iz mog iskustva sa sladoledom – mesec dana je sasvim dovoljno da naučiš sve što ti je neophodno i postviš svoj sistem. Ne za neki prolazni sezonski posao, već za postavljanje temelja i usvajanje znanja koje ćeš moći da primenjuješ uvek, dok god vodiš svoj biznis. Kako će ti ići kasnije zavisi od toga koliko dugo i dosledno budeš primenjivala naučeno.
Tokom tih mesec dana na programu prolazimo kroz stvari koje nisam ovde nabrojala, a koje su ti neophodne da presložiš kockice:
Kako da organizuješ svoj preduzetnički biznis i dopuniš ono što radiš na društvenim mrežama.
Kako da budeš vidljiva na Google-u i stigneš do više klijenata, bez trošenja više vremena.
Kako da automatizuješ i pojednostaviš procese tako da kao posledicu svega imaš stabilan dotok klijenata i više slobodnog vremena za odmor.
Optimizovaćemo tvoje online prisustvo tako da ono bude daleko efikasnije. Cilj nam je da izbrišemo onu večitu dilemu „šta danas da radim“ i onaj dobro poznati umor kada na kraju radnog dana, kada si najiscrpljenija, moraš na silu da objavljuješ nešto na mrežama.
Nakon ovih mesec dana, rezultati će doći kao prirodna posledica sistema. Jer pored stvari koje su trenutno aktuelne, na programu učimo vanvremenske marketing principe. Pre svega, usvojićeš potpuno novi način razmišljanja: tvoje objave i tvoj blog više neće biti nešto trenutno i dnevno, već struktura. Sistem koji postaviš danas, biće vidljiv na Google-u i za 6 meseci, i za godinu dana, i donosiće ti kupce u pozadini dok ti odmaraš.
A ako ti treba pomoć oko toga kako da postaviš sistem koji radi za tebe i kako da jasnije predstaviš svoju ponudu ciljnoj grupi koja jedva čeka da je kupi, slobodno mi se javi.
P.S.
Ako si čitajući ovaj tekst shvatila da su tvoji najveći izazovi zapravo u glavi – ako te ubija tišina u DM-u, ako te svaka kritika slomi, lako odustaneš od ciljeva, često menjaš cenu ili ponudu, i ako ti je mučno da kroz sve ove preduzetničke talase plivaš potpuno sama – želim da znaš da ne moraš!
Pored tehničkog slaganja kockica, nama preduzetnicama je najviše od svega potreban naš „čopor“. Žene koje te razumeju bez puno objašnjavanja, sa kojima možeš da podeliš i strah od neuspeha i strah od uspeha, i koje te neće pustiti da odustaneš kada naiđe zatišje. Koje će te podržati u tome da rasteš i ostvariš svoje biznis ciljeve, i raduju se tvojim uspesima kao svojim!
Zato te pozivam da i isprobaš besplatno i priključiš našoj Mastermind grupi za podršku i rast. To je tvoje sigurno mesto gde preduzetničku usamljenost menjamo za zajedničku snagu, jer nijedan sistem ne radi ako ti u njemu izgoriš sama. Ako želiš da sediš na virtuelnoj kafi za stolom sa ženama koje te inspirišu i razumeju, piši mi – čekamo te.
P.S.S.
Psst... Da ti otkrijem šta je moja "kugla ipo" na Mastermindu? To je "After-party" deo gde posle svakog sastanka petkom ko želi može još da ostane, kafeniše i priča o raznim temama! :) Kako izgleda jedan Mastermind sastanak pogledaj ovde.
Veliki pozdrav!
──────
Aleksandra
Biznis mentor za žene preduzetnice
Radimo pametno, ne mnogo – sistem koji donosi mir i klijente.
• Google vidljivost
• Strateško pozicioniranje
• 15 godina iskustva u kreiranju uspešnih brendova – bez stalnog online prisustva
Коментари
Постави коментар